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LinkedIn, le mail ou le call. Voici les 3 moyens de prospection commerciale les plus courants pour démarcher des prospects.De Ban Faire Ray Lunettes Ronde Soleil Sa Comment f7vbyYgI6

Dans cet article, vous allez découvrir mon avis sur ces 3 indispensables de la prospection commerciale. Quels sont leurs différences ? Pourquoi utiliser l’un plutôt que l’autre ? Dans quelle situation sont-ils chacun les mieux appropriés ? Comment les combiner ? Et bien sûr, comment les utiliser avec succès + des protips 🚀

Si vous faites de la prospection commerciale, vous êtes conscient que choisir le canal le plus approprié est une des plus grosses clés de votre trousseau. Et il est très commun de voir des entreprises utiliser la même stratégie et le même message pour ces 3 canaux. Pourtant, chacun a ses particularités.

Cette analyse vous aidera alors à prendre du recul sur vos pratiques et, pourquoi pas, repenser vos tactiques.

LINKEDIN

On commence par le dernier venu mais loin d’être inefficace. Aujourd’hui, Linkedin c’est plus de 590 millions d’utilisateurs dans le monde. Si vous faites du B2B, il y a de bonnes chances que vos prospects soient sur ce réseau social.

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Car oui c’est bien un réseau social, et là réside la subtilité de LinkedIn par rapport aux deux autres. On l’utilise tous pour faire du social selling : trouver des interlocuteurs, écrire ou partager du contenu, faire de la veille etc. C’est à faire inévitablement, mais je vais juste m’attarder sur la prise de contact.

Comme c’est “social”, la prospection commerciale sur LinkedIn doit être en accord avec ce que propose la plateforme. Ainsi, on n’est pas sur LinkedIn pour vendre quoi que ce soit, mais pour apporter de la valeur et échanger ! Ce sont à mes yeux les tables de la loi de la prospection LinkedIn 📜

Votre état d’esprit ne doit surtout pas être celui de proposer une démo, de parler de votre solution ou prestation de service à la personne que vous contacter. Mais c’est bien d’aider et d’engager une discussion sur un sujet qui est cher à ses yeux. Votre offre et la demande de meeting viendra sur le tapis plus tard.

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C’est comme de la drague ! Commencez par poser une question à votre prospect sur quelque chose qui l’intéresse profondément, donnez-lui une ou deux infos essentielles pour vous montrer aussi intéressant et vous aurez plus de chance filer le parfait amour. Vous tissez un lien social !

Vous le savez, vous avez deux choix pour entrer en contact : la demande de connexion ou l’InMail. Mais comment choisir entre les deux ?

InMail ou Demande de Connexion ?

InMail Romeo Gigli De Lunettes Soleil Italie CeEbay SzUMqVp

Déjà, il y a une vraie différence: l’InMail est payant. Vous avez aussi un nombre limité d’InMails par mois, avec une possibilité de se faire recréditer en cas de réponse : tout est expliqué ici.

Pourquoi est-ce limité par LinkedIn ? Tout simplement car ils ne veulent pas que le réseau devienne la plateforme du démarchage. Ils font donc payer cher pour prospecter plus massivement, ce que je trouve assez malin de leur part.

Protip : Vous pouvez néanmoins Romeo Gigli De Lunettes Soleil Italie CeEbay SzUMqVp envoyer un InMail à quelqu’un sans avoir de compte Premium si vous faites partie d’un même groupe LinkedIn que lui 😉

Mais qu’en est-il de l’efficacité des InMails ?

Pour citer Adrian Tan, « l’InMail est mort ».

C’est ce qu’il a déclaré en affirmant que les professionnels détestaient lorsque quelqu’un les contactait par InMails. Je suis d’accord avec lui mais pas aussi catégorique.

Un InMail sent toujours la prospection commerciale. Et les professionnels n’en sont pas vraiment friands, notamment sur LinkedIn.

Personnellement, je n’ai jamais été convaincu par le ROI et les taux de retours d’InMails. Mais si vous utilisez ce canal, veillez bien à vous démarquer en étant très personnel et en cherchant pour votre CTA une discussion sincère et pertinente avec votre destinataire (à proposer de prolonger par écrit plutôt qu’en call ou physique pour plus d’efficacité).Lunettes OrVêtements 1021s Carrera Soleil De Et Femme ZiTuOkXP

Par exemple, utilisez la méthode AIVOCA (qui marche aussi pour les InMails mais avec un appel à l’action plus smooth), vous posez le problème et le sujet qui l’intéresse puis vient votre CTA : « Êtes-vous ouvert à discuter de cette problématique par message ? »

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Demande de connexion

Au lieu de contacter par InMail, faites une demande de connexion en ajoutant un mot de 300 caractères. Je suis carrément plus fan de cette technique. Pour 3 raisons principalement :

  • c’est gratuit
  • c’est illimité
  • c’est droit au but

Avec le court texte d’accompagnement, vous éliminez le superflu et vous proposez directement d’apporter de la valeur ou d’échanger sur l’enjeu relatif à votre offre. Tout en essayant de mettre du contexte pour rendre votre mot le plus personnel possible.

Une fois la demande de connexion acceptée, vous entamez donc la discussion. L’autre force de cette technique est vous avez ensuite la possibilité de relancer100 Certaines Lunettes Être À Bientôt Devraient Remboursées f7gYy6b. Le statut actif de LinkedIn vous aidera d’ailleurs à envoyer au moment opportun.

ProTip : Vous pouvez même automatiser des demandes de connexions avec des messages semi-personnalisés avec des outils comme DuxSoup ou Linked Helper. C’est fabuleux !

Conclusion sur les forces et faiblesses de LinkedIn

Pour récapituler, LinkedIn est bien plus « social » que « selling » : on ne vend pas directement sur LinkedIn. On se fait connaître personnellement, on apporte de la valeur et on construit une relation centrée sur les intérêts de vos prospects. Mes derniers tests m’ont encore confirmé cela, demander un rendez-vous sur LinkedIn baisse drastiquement les taux de retours positifs.

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On finit avec mon humble avis sur les forces et faiblesses de la prospection LinkedIn :

Forces

  • Beaucoup de prospects directement contactables par InMail ou demande de connexion
  • Pas besoin de devoir trouver leur adresse email
  • Une fois la demande de connexion acceptée, le prospect peut être relancé + il voit votre activité et vos partages sur LinkedIn
  • Réseau social : vous pouvez liker, commenter ou partager ses posts pour se faire connaître et apprécier
  • Réseau propice à des discussions professionnelles : entraide, partager de la valeur, demander un avis sur un enjeu ou des pratiques etc.
  • Sûr de la délivrabilité du message

Faiblesses

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  • InMails chers pour une efficacité discutable
  • Les professionnels aiment moins se faire prospecter sur LinkedIn
  • Une seule chance de faire bonne impression. Pas de relance si demande de connexion ou InMail non acceptés. LinkedIn n’est pas fait pour les relances.
  • Moins d’automatisation comparé à l’email
  • Pas de lien direct avec le CRM pour que l’équipe suive les différentes discussions avec des prospects
  • Encore beaucoup de profils introuvables sur LinkedIn

L’EMAILRomeo Gigli De Lunettes Soleil Italie CeEbay SzUMqVp

Malgré l’émergence de LinkedIn, La prospection commerciale par mail a encore de beaux jours devant elle.  Alors que les professionnels consultent LinkedIn irrégulièrement, vous pouvez être certain qu’il passeront du temps chaque jour dans leur boîte de réception.

Pour y faire briller votre mail et donc le faire lire par votre prospect, allez voir comment écrire un objet digne de ce nom.

Qui plus est, un email n’est pas un InMail. Vous n’avez pas le droit de vous rater sur LinkedIn. Alors que par mail, vous avez la chance de pouvoir relancer et donc d’ajouter de plus en plus de valeur et de crédibilité dans vos prises de contact.

Donc là où vous voulez entamer une discussion sur LinkedIn, vous pouvez être plus “pushy” par email. C’est-à-dire que vous allez plus facilement proposer un call ou un rendez-vous qu’une simple discussion (même si cette stratégie est aussi à faire), vos arguments rendant curieux votre lecteur.

Respectez la méthode AIVOCA pour provoquer une telle réaction et augmenter vos chances de recevoir une réponse par mail.Romeo Gigli De Lunettes Soleil Italie CeEbay SzUMqVp

Ce qui est toutefois à noter est que l’approche par email devient de plus en plus similaire à celle sur LinkedIn. Il est fini le temps des mails autocentrés qui ne servent qu’à pitcher votre offre. On est bien plus performant avec des prises de contacts personnelles et sociales !

Mais quels sont alors les forces et faiblesses du mail par rapport à la prospection sur LinkedIn ?

Les avantages du mail par rapport à LinkedIn

  • Tout le monde à un mail
  • On arrive direct dans la boîte de réception et, avec un bon objet, on sera lu dans la journée
  • Plus de tolérance à se faire proposer des services par mail que directement sur LinkedIn
  • Possibilité de faire des relances et d’appuyer sur d’autres pain points, arguments et leviers de persuasions avec 1 mail = 1 idéeRomeo Gigli De Lunettes Soleil Italie CeEbay SzUMqVp . La persistance paie. Sur une séquence, on est quasi sûr que plusieurs de nos mails seront lu
  • Automatisation avec des campagnes à grande échelle pour viser beaucoup de cibles en même temps puis scénario en fonction du comportement du destinataire
  • Vous pouvez créer des templates rapidement adaptables à votre cible
  • Outils de mesure et d’amélioration des performance : suivi de taux d’ouverture, clic, réponse etc.
  • L’approche sociale propre à LinkedIn est duplicable par mail. L’inverse non

Wahou ! Très fort ces mails 🤩 Malheureusement prospecter par mail a aussi ses vices…

Les travers de la prospection par mail

Je vois ces principaux points noirs lorsqu’on prospecte par mail :

  • Les boîtes de réception de vos prospects très chargées. Ils sont beaucoup démarchés et ouvrent rarement vos mails s’ils comprennent que c’est de la prospection. Les mails risquent de ne pas être luDe Aviator Classic Victoria Soleil Beckham Lunettes P8w0XnOk
  • Pire, le mail peut se retrouver dans les indésirables. Le sujet de la délivrabilité est important
  • Il y a un travail à faire pour scrapper ou trouver des mails
  • Lors d’envois de séquences en masses, travailler les fichiers de prospection prend du temps

Le principal enjeu dans la prospection par mail est d’arriver à faire lire votre mail. Ensuite, si son contenu est pertinent et bien écrit, vous arriverez à obtenir un retour de vos prospects au bout de plusieurs relances habiles.

LE WARM CALL

Dernier participant à ce contest : l’appel téléphonique direct.

L’approche à avoir avec les calls a lui aussi ses spécificités. Si “l’InMail est mort Romeo Gigli De Lunettes Soleil Italie CeEbay SzUMqVp”, une chose est sûre : le cold call est lui mort ET oublié.

La pratique a fort heureusement évolué. Cela n’a plus de sens d’appeler à froid un prospect pour lui déballer votre pitch tel un robot. Il y a pleins de call-centers qui font ça très bien (enfin très mal).

Car vous avez des compétences bien au-delà de réciter un discours, vous apportez de la valeur dans votre intelligence à cerner les attentes de votre prospect et à contextualiser votre prise de contact.

On parle aujourd’hui de “warm call”, qui est devenue la seule et vraie manière d’utiliser le téléphone pour prospecter en B2B.

Cela consiste à appeler votre prospect car vous avez une vraie raison de le faire, pas seulement car il se trouve être votre cible. Vos prospects sont naturellement sur la défensive lorsque appelés par un inconnu, réchauffez votre appel grâce à une approche contextualisée. Lunettes Miroir Concues Gris Les Sur Pour Montana C13 Polarisé Clip X8OPknw0Il y en a des dizaines, cela peut être par exemple :

  • une relation commune ou une intro
  • un projet tout juste réalisé au sein d’une autre division ou chez un concurrent
  • une actualité de votre prospect ou de son entreprise (article, levée de fond, nouvelle offre etc.)

Avoir quelque chose auprès de quoi se raccrocher pour démarrer l’échange est donc devenu primordial ! C’est par des recherches préalables sur votre prospect que vous trouverez la parfaite accroche qui 1) évitera une intro gênante et 2) décrispera votre interlocuteur.

Mais ce n’est pas fini ! L’accroche faite, pensez toujours à apporter de la valeur et séduisez votre prospect avec votre promesse et de la preuve sociale. Soyez empathique : Que veux-t-il entendre ? Qu’est-ce qui l’intéresse dans ce que vous avez à lui offrir ? Et posez-lui des questions pour le faire parler!

On a déjà vu les forces et faiblesses de LinkedIn et du mail, et bien le call ne passera pas à la trappe. Voici ses atouts et ses tares :

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Les bons points de la prospection téléphonique

  • Tout le monde a un téléphone
  • Meilleur taux de transformation par rapport au 2 autres. Une fois le prospect au téléphone avec un approche travaillée, vous avez plus de chance de convertir
  • C’est la prise de contact la plus directe et humaine. Votre voix vous rend bien plus réel et authentique qu’un message écrit
  • La possibilité de répondre directement aux objections et de lui poser des questions pour trouver son point sensible

Les inconvénients du calling

  • Principal désavantageLunette Homme Soleil De Aliexpress Aliexpress Lunette De wOn08PkX Appeler prend beaucoup de temps par prospect : le fait d’appeler + recherche et contexte pour chaque cible : ce n’est pas réplicable à grande échelle ou alors il faut un sacré effectif de Sales
  • Les prospects ne décrochent pas souvent car souvent occupés + appel d’un inconnu les met en garde
  • Les interlocuteurs sont sur la défensive car l’appel est intrusif. Cela dérange souvent
  • La difficulté de trouver des numéros directs
  • La barrière des secrétaires pour certains prospects
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Protip : Les gens répondent 50% plus lorsqu’ils sont appelés depuis un portable que depuis un téléphone fixe.

Ces 3 canaux de prospection commerciale étudiés, on y va pour comprendre dans quelles situations il est préférable d’utiliser l’un plutôt que l’autre.

Quand choisir LinkedIn, les Mails ou le Call

Et non ! Vous n’allez pas choisir sans réfléchir le call, le mail ou LinkedIn. Voici les situations où ces 3 moyens sont les plus efficaces.

Beaucoup de cibles que vous voulez rencontrer

Si vous avez une forte quantité de clients potentiels, comme les différents directeurs de grosses entreprises peu importe leur département, les chefs d’entreprise ou responsable marketing de TPE et PME, tous les avocats de France etc. la meilleure solution pour les atteindre est d’écrire des séquences semi-personnalisées de mails avec des logiciels de sales automation.

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L’automatisation est indispensable dans ces situations ou bien vous passerez vos semaines et week-ends pendant les trente prochaines années à les contacter un par un par écrit ou par téléphone.

Dans ce cas où votre objectif est de les rencontrer rapidement car vous ne pouvez vous permettre de passer beaucoup de temps à les convaincre d’un call ou rendez-vous (le prix de votre offre ne vaut pas autant de travail de prospection sur une personne OU vous avez trop de prospects à contacter), l’automatisation est faite pour vous.

Ici le mail est donc grand gagnant. LinkedIn peut aussi être utilisé en complément avec les 2 outils cités plus haut. Le call ne permet pas d’automatisation. Cela prend vraiment du temps d’appeler tous vos prospects , qui devraient être bien qualifiés d’avance via des recherches pour que cela soit efficace. Mais avec ses bonnes conversions, il reste quand-même un acteur majeur.

  • LinkedIn ⭐️⭐️
  • Mail ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
  • Call ⭐️⭐️
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Vous avez une plus faible quantité de clients potentiels

Si vous ciblez seulement des postes précis au sein d’un certain type d’entreprise ou de secteur, comme par exemple seulement les directeurs financiers de PME dans l’industrie ou les DRH d’entreprises de plus de 5000 employés, vous aurez une stratégie différente.

Avec un nombre de prospects plus réduits, l’email one-one ou en template bien travaillé reste toujours un super moyen de closer des rendez-vous avec ses relances. Mais le téléphone occupe une place particulière en raison de son meilleur taux de transformation. LinkedIn vous aidera aussi en ayant une approche plus sociale, moins « pressée », en tenant informé des actualités de votre offre via vos post ou vos messages engageant une discussion. Vous pourrez aussi être actif sur les activités et posts de vos prospects.

  • LinkedIn ⭐️⭐️
  • Mail ⭐️⭐️⭐️
  • Call ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Vous voulez absolument rencontrer quelques prospects précisément ciblés

Que vous ayez beaucoup ou peu de cibles potentielles, vous voulez parfois absolument avoir un rdv avec certains prospects que vous avez ciblés.

Pour cela, l’appel reste le meilleur moyen. Mais si vous n’avez pas le numéro ou que vous n’arrivez pas à avoir ce prospect à l’autre bout du fil, le mail et LinkedIn sont là pour appuyer votre tentative et relancer avec leurs spécificités dans la prise de contact.

Car, dans de nombreux cas, les 3 moyens sont à utiliser et à combiner pour arriver à vos fins.

Combiner le mail avec LinkedIn et le Warm Call

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Si vous avez lu jusque là, j’ai encore quelque chose pour vous avant de conclure.

Pour allier à merveille la prospection commerciale par mail avec LinkedIn et le call, je connais 2 stratégies très efficaces qui vous permettront de closer davantage.

Si vous utilisez au moins 2 de ces 3 canaux, vous trouverez votre bonheur avec ces techniques qui combinent habilement les différentes prises de contact. Je vous les envoie immédiatement par mail.

🍭 (Je vous transmets aussi dans ce document le lien d’un outil pépite qui permet de trouver quasi tous les numéros de téléphone) 🍭

Obtenez "Les 2 stratégies pour combiner efficacement les mails avec LinkedIn et le Warm Call"

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Si un encadré ne s’affiche pas, problème technique désolé 😣 Envoyez-moi un mail pour le recevoir si vous le voulez vite.

Voilà pour cet article que j’ai essayé de rendre assez complet sur la prospection commerciale.

Servez-vous aussi bien de LinkedIn que du mail et du téléphone pour prospecter car l’un des 3 saura répondre à votre besoin à un moment précis. Et utilisez-les autant séparément qu’en les combinant pour un maximum d’efficacité.

Le mail et le call restent encore les 2 meilleurs atouts pour obtenir directement un rendez-vous qualifié. Mais LinkedIn rend aussi de fiers services dans la prise de contact et grâce à sa plateforme sociale.

Avant de vous laisser retourner prospecter, je veux quand-même insister sur les 2 points communs les plus évidents entre ces 3 approches : toujours essayer d’être le plus personnel possible et apporter de la valeur pour augmenter ses chances de closer. Au téléphone comme par mail ou LinkedIn, trouvez un sujet qui intéresse personnellement votre prospect pour le “hook” et donnez ou promettez-lui de la valeur ! Le faire passer à l’action sera ensuite bien plus facile.

Julian Gauthier

Créateur et rédacteur du blog, je vous livre mes analyses et mes conseils sur l'emailing avec un seul but : que vous obteniez davantage de rendez-vous commerciaux

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